Tão importante quanto olhar para dentro do próprio negócio é saber como seu concorrente atua. Ao contrário do varejo, em que os pontos de venda estão ali para quem quiser entrar, as empresas que são fornecedoras nem sempre estão visíveis. Por isso, a análise da concorrência para as organizações que atuam no business to business (b2b) é diferenciada.

No Brasil, grande parte dos empreendedores domina em profundidade seu ofício, mas não as questões próprias do mundo dos negócios, como gestão e vendas. “A falta de embasamento técnico pode atrapalhar. Com a análise da concorrência, isso não é diferente”, diz Ariovaldo Pereira, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Goiás (SEBRAE-GO).

Mas, mesmo empiricamente, é possível descobrir como seu concorrente atua. Ariovaldo recomenda que os empreendedores conheçam exatamente quem faz parte da sua cadeia. Isso significa saber quem compra (os clientes), quem vende e quem fornece para os próprios fornecedores.

Essas informações podem ser obtidas com associações e cooperativas de classe, na internet e também com os clientes e fornecedores. “Pergunte para quem vende para você o que ele comercializa com os seus concorrentes. Descobrindo qual é a mercadoria mais vendida, você tem uma ideia de como é produto da outra empresa”, diz Ariovaldo.

É preciso cuidado com a maneira como se obtém informações. “Não é adequado pressionar o cliente para que ele fale o preço que outra empresa pratica”, aconselha Ariovaldo.

Mesmo com a internet, nada substitui o contato pessoal com parceiros e clientes, até porque isso dá um tom mais pessoal à relação. “É preciso, literalmente, percorrer o mercado de atuação”, recomenda o consultor do Sebrae.

Vantagens para quem analisa a concorrência

Somente se diferencia a empresa que sabe exatamente o que o concorrente vende. Essa é a principal vantagem da análise da concorrência. Ariovaldo explica que o empreendedor que analisa para fazer igual, na verdade está dando um tiro no pé. “Com isso, ele acaba fazendo com que a competição seja direta, ou seja, focada apenas em preço. E isso não é saudável para a cadeia na qual ele está inserido”, afirma.

E engana-se quem pensa que apenas as empresas em busca de novidades devem apostar em conhecer os seus concorrentes. Para se manter vivo em um mercado que não é estático, é preciso ter à mão todas as informações possíveis, tanto sobre o segmento de atuação, quanto sobre outras empresas que operam nele.

Fonte: Portal Terra

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